２策略助客戶更快下決定

      不少業務人員在促成時遇到過這樣的情況：客戶雖然對保障方案表示認可，也不存在什麼異議，但他們就是難以在保險合約上簽下自己的名字。其實，這很可能是因為客戶自身本就是一個很難下決定的人，這是 「自因」。

      也有種可能，是因為客戶雖認可保險，但其家屬親友的不認同左右了他們的決定，這是「他因」。倘若業務人員能對上述情況加以解決，簽單自然不再是問題。為此，本文將針對這2種情況提出對應的解決策略，以供業務人員參考。

1. 自因的對應策略：為客戶儘快「安排」確切的簽約時間

　　首先，業務人員可以問客戶：「您對這份方案表示認可，說明您是希望擁有這份保障的。既然如此，為何不及早享受保險給您帶來的權益呢？」

　　隨後，再與其確定時間：「這樣吧，下週一我正式將保險合約準備好帶過來給您，好嗎？」在向客戶強調其自身對方案的認可後，再與其約定簽訂保險合約的具體時間，為客戶減少不必要的考慮時間。

2. 他因的對應策略：同時約訪影響客戶做決定的那個人

　　某位業務人員小陳，與客戶K女士對量身定制的保障規劃相談甚歡，對方也表示滿意，但就是遲遲未下決定。細問之下才知道，保單遭到了K女士丈夫的反對意見，她這才明白其丈夫是影響K女士做決定的那個人。

　　於是，小陳同時約訪K女士與其丈夫，並在面談過程中著重向其丈夫說明這份保障規劃。最後，K女士的丈夫不僅聽從了小陳的建議，還為自己配置了保險。業務人員在促成時，需深入瞭解究竟是誰影響了客戶的決定，找到後借鑒上述的做法，同時約訪客戶與「那個人」，打消對方異議，成功促成保單。