我一直如此看待每一個業務銷售的工作——「拒絕」是業務員存在的重要原因。
就如同保險業務員都會面臨到許多人拒絕購買，這也是從事保險業務工作最常面對的問題之一，但若仔細想想，當我們銷售的所有產品，客戶都直接購買不再拒絕的時候，業務員還會有存在的價值嗎？
所以當我們在市場當中遇到拒絕的時候，要認為幸好還有這麼多人對於產品不理解，或是想要更進一步的瞭解，因此能夠讓我們有機會去補充說明，否則，就沒有我們的工作機會了。
從這樣的角度來想，其實可以明白挑戰就是機會，而愈嚴峻的挑戰，機會就相對愈大。每一個需要更多推展銷售的商品都會需要業務員，尤其保險業務員所面對挑戰的難度更是特別，因為保險產品沒有辦法試用，是無形的、觀念性的商品。
回顧我過去的經歷，那些40年前進入保險市場的人，所遇到的挑戰是非常大的，當時的客戶不只拒絕產品，還拒絕保險從業人員，不只是不買保險，還會跟業務員說不要做這個工作。
但是也因為當時的阻力最大，經過了幾十年後我們可以看到，當年投入行業並堅持下來的人，幾乎都在保險工作創造了豐碩的成果。有太多當時一起並肩作戰的業務員都大大改善了自己的家庭經濟，很多人甚至從平凡平淡到富裕光彩，更多人因此讓子女受到很好的教育，發展成就非凡。
只是面對明知的拒絕，並不是一味忍耐堅持就好，還是要從3個思維去考量：
首先是要確認產品的需求性。在銷售產品之前要先判斷這個產品是不是大家會需要的東西，如果是的話，客戶會拒絕只是因為他們不瞭解，所以沒有主動來買，業務員必須對自己的產品有十足的信心與認識。
接著看這個產品的銷售狀況是否不斷提升。如果一個產品購買的人不斷增加，且持續擴大中，就表示這項產品有市場機會。就像早期臺灣的保險環境，雖然業務員面對到很多拒絕，但投保率卻是一年一年增加，這就是讓我們確認市場的機會。
第3點則是去看看這個行業有沒有銷售績效很好的業務員。如果從來沒人成功過，沒人能做得好，我們或許就應該再多觀察，多評估，但若是已經陸續有人成功，甚至還不在少數，這樣就能評估這份工作一定存在發展的空間。
假設我們經過這3點考量有了面對拒絕的心理準備，接下來有3個步驟必須要做到，分別是瞭解產品、瞭解客戶、講解清楚。
如同前面提到，看產品在市場上是否有需求性，我們先要深入瞭解產品的功能，例如當我們確認保險的功能，理解對客戶一定有好處，向客戶說明時就會有足夠的底氣；然後同樣要深入瞭解客戶，知道對方的需求，才能將產品的效用發揮到最大，也能提供給客戶最大的幫助；最後則是當客戶不清楚產品的功能時，能夠清楚說明，還要講到能讓客戶打從心底接受，真正理解到產品符合他的需要，尤其是對比以前更重視自己購買權益的現代人。
沒有人喜歡被拒絕，但是面對拒絕是業務員的天職。尤其是目前的成熟金融保險市場，客戶要的大多已不是保險的最初需求，更不是單一需求，已進階到圓滿人生的完整需求，而客戶的資訊來源多元又迅速。因此，在銷售過程更容易遇上各種不同的拒絕。但是只要能憑藉上述思維及步驟，並確信客戶的拒絕就是我們存在的價值，勇敢專業去面對，必定能夠持續在行業發光發熱！
