2012年屌絲市場商業模式盤點：衣食住行玩用(4)

很多人都有過在烈日或寒風中苦等出租車的經歷，現在只需要搖一搖手機上的一款應用，便能在短時間內等到需要的車。這是一款基於LBS的移動應用軟件：幾十輛卡通小車分佈在北京交通圖上的各個位置，選擇一輛位置較近、價格適中的車“搖一搖”便能讓它在規定的時間內提供接送服務。這款叫作搖搖招車的應用軟件可以提供多種不同車型的服務，同樣路程，車費與乘出租車相仿，需要額外支付的，僅是高峰時段每車次5元、平常時段每車次3元的“調度費”。

讓搖搖招車創始人兼CEO王煒建尤其意外的是，僅在上線不到一個月，會員數量便突破5000，日訂單數達到100單，且先后得到30多家風投的關注，諸如IDG、紅杉等知名風投也拋去了橄欖枝。搖搖招車主要是“線上訂購、下消費”的O2O模式——用戶使用可以直接帶來營收，作為O2O信息中介，搖搖招車主要從中收取一定調度費用。

事實上，搖搖招車的生意類似於一份的士“外賣”，操作尤其簡單：只要用戶選擇車型，規定時間，搖搖手機，要租的汽車就會準點來到用戶所要求的地方，期間用戶可以隨時在手機上查看車輛的位置、行進路線等，等車輛到達目的地后，用戶會收到搖搖招車系統發來的密碼，告訴司機在用戶的賬戶裡進行扣費，一單生意便結束。

其中，將整段時間打碎成分鐘是搖搖招車採取的一種新計費方式；車費由司機以及車輛佣金、車輛燃油、燃油附加費三部分組成。其中司機和車輛的佣金是按分鐘計費的，一分鐘起租，司機佣金為0.2元每分鐘。由於按分鐘計費，所以在不堵車的情況下，搖搖招車要比出租車便宜將近20%。

搖搖招車瞄準的主要是用車供需之間的信息障礙，不僅為用戶提供最經濟、高效的服務，也讓車輛的調配變得更“聰明”。僅在上線后的幾個月，搖搖招車便整合了近100輛車及代駕司機，但問題是其每天收到的訂單請求基本在1000單左右，即使全速運轉，每天也只能滿足一半的客戶需求。這時，王煒建想到了北京龐大的出租車資源，那些願意提供服務的出租車司機，通過搖搖招車的篩選，合格者將可獲得免費贈送的智能移動終端，連結搖搖招車的調度系統，隨時知道客人的位置，更能了解實時路況。

但隨用戶的增加，如何建立司機和客戶間的信任成為搖搖招車面對的重要問題。因為用戶最擔心的是車不准點，司機最擔心的是到達約定地點客人卻走了，為此，搖搖招車引入了類似淘寶的“保證金”機制，使用會員制下訂單，用戶需要先充值后使用。下單時只需開啟手機定位功能，同時搖動手機即可完成訂單，訂單確認后會收到短信提示，待司機順利完成接送工作后，用戶將密碼提交給司機，對方即可順利完成扣費。

隨中國大中型城市的打車難、服務差等問題的凸顯，搖搖招車的模式無疑有巨大的市場前景，但也面臨很大的挑戰。維西資本分析師謝珩認為，首先，充足與穩定的車源很重要，當前搖搖招車的車輛儲備無法保障公司運營，不僅無法形成規模優勢，給公司帶來正向的現金流，而且也會降低用戶體驗；其次，未來面對大量的訂單，如何保障服務質量與用戶體驗對運營團隊的調度能力也是巨大的考驗；另外，則是來自易到用車等線上租車預約公司及大型租車公司的競爭。

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搖搖招車模式的原型來自國外的Uber移動應用，這款應用在美國尤其風靡，用戶只需要打開手機應用U－ber，發出打車請求，Uber就會通過GPS定位自動派出離你最近的司機開車到達用戶的所在地，僅需5-10分鐘。司機到達后會與用戶以短信確認，確認后用戶便可上車前往目的地。費用根據車型、距離等實際計算，所有的費用都將通過信用卡在應用上扣除。

小拇指：汽車微創傷修復專家

蘭建軍總是被別人問到“小拇指汽車微修”中的這個“微修”是什麼意思。“人家都以為我們寫錯字了，但我們的確做的是汽車的微創傷修復。比如汽車的小擦小碰的漆面修復，保險杠碰癟了，我們也可以修復，不用再更換了。”蘭建軍說。

其實他做這件事的道理很簡單，這位曾在東風汽車工作過15年的工程師十分不解4S店在汽車油漆修補服務上的速度為何如此之慢，基本上要3天的時間才能完工。后來他了解到，為了讓漆刷得好看，工人們必須等到上次的漆干了以后再上一遍，來來回回要重覆四五次。

他隱約覺得這個時間差是個不錯的生意，因為在那時，國外油漆修補市場已經普遍採用雙組份油漆了，后者的好處在於油漆的乾燥依靠漆內化學物質的快速反應，這能減少更多的作業時間。但價格相對高，很多維修點不願意採用。

因此，在小拇指剛成立時，主攻的是中高檔汽車，他們對價格不敏感，而更在意維修時間。就這樣，靠這個族群的口碑，蘭建軍積攢了他的第一批用戶。

但這不應該只是一個服務富人的生意，油漆修補業務的市場覆蓋率几乎可以達到100%，因為平均每輛車每年都會有2到3次的刮蹭修理。而這在4S店裏就是一個小服務，本來還有可以方便走保險的優勢，可對於大多數的普通車主而言，一次小刮小蹭就走車險實在不那麼劃算。

蘭建軍開始重新設計小拇指的商業模式。在2008年，加盟店和直營店的數量已經超過了140家，他決定不再通過代理商，而是直接向歐洲原廠進貨，然后直接向各個加盟門店供貨。這樣一來，微修的成本終於降下來了，這一項就能省掉30%左右的油漆成本。

於是，小拇指開始大規模地擴張，蘭建軍把更多的精力放在了加盟店上。他陸陸續續地關掉了一些直營店。

蘭建軍也很聰明地把合作伙伴的選擇標準里加入了“外行”這一項，因為他必須讓這些加盟商最大程度地認同這種模式，而不是抱住原有的維修方式不放。小拇指有97%的加盟商之前都是外行，這也是讓其早期的擴張能保持在一個體系之中的重要原因。

但加盟模式的弊端很快就凸顯出來。當數量達到300家時，蘭建軍每天都接到很多加盟商的反饋，而總部服務部門也因為權限不清，天天打架。

他想出的辦法就是重新設計財務管理模型，不再將服務預算撥給公司各個部門，而是將預算轉化為積分直接撥給加盟商。這一下子讓小拇指的服務價格化了，總部每年向各個加盟店撥定量的積分，之后加盟店的每一項市場行為，比如租房等，都需要給總部支付相應的積分。這個模型后來也延伸到了員工的薪酬體系，這一下子便提高了整個公司的服務意識。

如今，蘭建軍把更多的精力放在了服務標準化的問題上。他剛從用友買了一套車型色配方的軟件，這套軟件同130多種母色及計量器相連。當店內新來一輛車時，工人只需要輸入汽車型號，就可以得到色配方的信息，按照步驟操作就行了。

小拇指已經有了500多家加盟店，蘭建軍的目標可不止於此。“這是個500億元的市場。”

[NT:PAGE=$]經濟觀察報 記者 李晶

視頻聊天、展示才藝、基於地理位置的移動社交、網絡K歌、在教學、在炒股、同城交友、移動電子商務，這些是基於龐大的絲群體的玩、用的商業模式。有數字顯示，中國有5億到6億草根人群。這個人群的平均月收入在2000到3000元之間，但他們會將收入的40%用於消費，每月平均在900元左右。他們的需求不僅在於找到網絡上的廉價商品，對於娛樂、交友、展示自我和學習的需求也同樣強烈。在YY的世界中，他們渴望成為有名的歌手；在陌陌上，他們希望邂逅新朋友，加入有興趣的圈子。買賣寶的創始人張小瑋的商業路線是“先在農村扎根，然后才包圍城市”，他認為，農民工沒有更好的方式接觸外界，手機上網和聊天成為他們標準的生活方式，反而比都市人無線普及程度更高，至於他們的消費能力更是超出想象，第二代農民工不是掙完票子回農村，而是有生活得更好的訴求。9158的創始人傅政軍則指出：“城市白領真正可自由支配的收入，其實很少。他們為了維護白領這個名頭，必須把大部分收入用來買房買車，其他消費也必須向著這個目的靠攏，不可能在虛擬網絡上一擲千金。而絲群體才是真正的玩、用的消費生力軍。”

多玩yy:掙城市打工者的錢

YY掙的不是白領的錢，而是三四鄉鎮網民和城市打工者的錢。