破除 MIT 爛品質印象，美國國防部成客戶！伯鑫如何從 ODM 市場切入、躍升全球龍頭？

「客戶想要的扳手，如果我們設計不出來，他大概也不會再問其他人。」伯鑫工具董事長趙秀月用一句話，彰顯了自家研發實力。她與先生吳傳福（伯鑫總經理）攜手創業 40 年，穩居全球工業級活動扳手龍頭，去年合併營收 9.2 億元，合併毛利率超過 34%，每股純益 10.21 元。

扳手產業中，多數企業以 OEM（original equipment manufacturer，代工生產，採購方提供設備、技術）為主，伯鑫卻以 ODM（original design manufacturer，委託代工，包辦生產、設計）起家，生產 4 吋（約 10.1 公分）～24 吋（約 60.9 公分）的活動扳手（可調整開口大小、適用於不同規格的螺栓），做出差異化。「正因為這塊領域，研發、設計的難度比較高，才要不斷挑戰，這樣公司才可以活比較久。」

他們推出超過 150 種活動扳手，已獲准超過 300 件專利，產品線遍及多元領域，像是製造修配業、礦業、漁業、航太業、建築業等，80% 皆為外銷。家具建材集團家得寶（Home Depot）、五金集團史丹利百得（Stanley Black & Decker），甚至是美國國防部，都是伯鑫的客戶。「對美國政府來說，日本東西太貴、中國品質不穩，首選就是我們。」

拒絕比價卻不比品質的市場，專攻工業級高單價產品

伯鑫能在活動扳手產業市占率超過 20%，其中一個關鍵在於，創業初期的市場選擇。

1980 年，台灣的固定扳手產業鏈已經成熟，卻很少人做好活動扳手，「做下去才知道，柄身、顎口、芯軸、彈簧，每個環節都要重新調整。」趙秀月舉例，一支活動扳手，間隙只要差 0.15 公厘（mm），就會影響工具精度。

投入研發之前，他們先決定市場。趙秀月說，產品如果賣給一般消費者，市場規模雖然大，但歐美顧客只有動手 DIY 修繕時，才會使用活動扳手，一年可能只會用到 2～3 次，買最便宜的就好，也不太在乎產品功能。因此不切入消費市場。

其次，公司成立初期，資源有限，如果貿然在 OEM 市場接大單，最後很容易被「比價」，營運不穩定之下，也沒有餘力鞏固研發。有一回，全球最大零售商沃爾瑪（Walmart）主動找伯鑫報價，也被趙秀月回絕，「我跟對方說抱歉，這一塊市場不是我想做的。」

從被客戶罵「垃圾」，到大品牌爭相模仿技術

於是，伯鑫切入工業級的 ODM 市場，客群為職業人員，像是水電工師傅、礦工、飛機維修員等，平均產品單價是前者的 1～2 倍，「因為活動扳手是他們的生財工具，這些人才會要求品質。」

選定市場後，尚未打開知名度的伯鑫，土法煉鋼到國外參展，「一開始，客戶說 MIT（made in Taiwan）都是 garbage（垃圾），把我的目錄丟到地上。」趙秀月回憶，初期碰壁，強化了他們想走研發、靠技術說服客戶的路。

舉例來說，1998 年伯鑫改良活動扳手齒部，減少螺帽尖角受損情形。接著，在扳手柄身設計 3～5 個圓形小洞、握把以橡膠包覆，使產品輕量化（約減少 15% 重量），「當年拿到台灣精品獎，後來就有很多大廠模仿我們的設計。」材質方面，一般業者採取中碳鋼，伯鑫改以單價更高的鉻釩鋼（CR-V，chrome vanadium steel），增強扳手韌性，使用後不易變形。

後來，她邀請當初那位輕視他們的客戶免費使用伯鑫樣品，如果 3 年後覺得可以接受，大家再來談生意，「他一年後就改變心意，跑回來找我。」

至於定價策略，趙秀月的想法是，雙方都滿意就好。她曾與客戶玩一個小遊戲，買方、賣方各在紙上，寫下希望的客單價，再互相比價，但要以較高的數字做為成交價。結果，客戶開出的客單價，比她寫的金額還高出 1 美元（約新台幣 30 元）。

「他們有錢賺、我也有錢賺，所以客戶黏得很緊，金融海嘯或經濟變動，我們受到的影響不大。」趙秀月說，當產品精度能做到與歐、美競爭對手並駕齊驅，客單價又相對便宜，客戶自然漸漸找上門。

深耕多領域、客製化改良，幫客戶解決痛點、擴大利基

走過 40 年，伯鑫另一個競爭優勢是，產品分散到不同產業，且每個產業都要深耕、做到客製化。執行副總吳昌旻說，他們的研發理念有 3 項，親和力（user friendly）、簡單好用（simple and great）、以及講究（meticulous），並要在各產品落實。

舉例來說，工人在礦坑作業，一次大約 4～5 小時，如果帶下去的扳手用一下就壞掉，還得上來更換，浪費太多時間，伯鑫找到客戶痛點，決定對症下藥。吳昌旻觀察到，原來是有些礦工會把扳手當成「榔頭」來敲打，當然敲幾下就損壞，「我們看到他的需求，就改良設計，結合活動扳手與榔頭，讓產品沒那麼容易被敲壞。」

又好比，航太產業客戶要求，活動扳手的電鍍層（扳手表面，透過電化學過程添加的金屬薄膜）要夠厚，使用扳手時，才不會傷到其他工件，這時候就要執行鹽霧測試（salt spary test），驗證扳手在長時間的惡劣環境下，是否會生鏽、能不能維持產品性能。

一般來說，客戶要求的測試時間是 24 小時，伯鑫廠內就會測試 48 小時；航太產業要求的測試時間 72 小時，伯鑫則會測試 96 小時，並且要確保扳手在零下 20 度的環境，也能通過扭力測試。

趙秀月說，堅持這樣的策略，他們才能在工業級活動扳手市場，做到龍頭的成績。

趙秀月
1956 年生，彰化師範大學商教系、西華盛頓大學（Western Washington University）EMBA。1984 年與先生吳傳福共同創辦伯鑫工具公司，現為伯鑫工具董事長。

伯鑫工具
創立時間｜1984 年
營　　收｜9.2 億元（2023 年）
營運項目｜專攻工業級活動扳手，擁有客製化研發、設計能力